從創投視角,商業計畫(BP)書的撰寫要領及其
審閱關鍵點.
導言:商業計畫(BP)書~創投企業主看的邏輯及
重點為何?!
前言:請您思考在台灣創業5年的公司為何存活
率小於10%?!同時請您思考,在台灣二代企業
接班的成功率為何小於30%呢?!
1.商業計畫(BP)書是什麼呢?它內含目標策略
、商業模式、投入資源回收、預期風險評估;
它就特定工作任務/步驟/目標,在特定日期
完成願景;
2.撰寫商業計畫(BP)書應有的認知:
(1).BP的目的是為了催生行動~要重視行動
方案,比如,營運/財務的管理報表及有效率
的會議;創投業者會介入行動及輔導;
(2). BP需要在行動方案中,不斷地被修定
及檢討; BP最難者是落實行動方案,在完成
度及效益上,它是重質比量更重要!
BP需每季作修定及檢討;
3.撰寫商業計畫(BP)的關鍵重點掌握:
(1).市場客戶與競爭者分析;
(2).貼近產業行規及市場訂價~要了解毛利
結構/利潤分配結構/經銷及戰略作法;
(3).收入不高估,成本不低估:創投業者審視BP
的要領,會將收入打6折,成本費用*1.5倍;
批註:在產業上,精英業務幹部(主管)及商品
經理人難找;
公司要擁有行銷公司(或團隊)的股東,才能
提升收入能力;通路操作者,會買貨比賣貨更
重要----如此,客戶才會主動上門!
(4).公司領導者(決策者)要自省憑什麼條件
作資源整合?!
(5).資金籌措運用能力,此決定公司能存活多久
的關鍵之一;
(6).與產業面多接觸,換言之,BP要在產業線上
撰寫,不可閉門造車; 依據 “假設前提”進行
規劃,把握市場/產業競爭情境/顧客需求/技術
趨勢.
(7). 商業計畫(BP)書 撰寫原則:市場機會/
實務導向/內容真實簡潔/白話與圖表比較
/重點表達具體有力;
批注: 商業計畫(BP)書是要用於真實作生意
用的;除非是面向政府申請補助款,先面向
對準承辦單位,新計畫愈早送愈好:配合政府
政策為先,BP要與政府政策掛勾(一般而言,
提報的BP,預算通常會被打6折;承辦單位其
次才是考量效益);
4.商業計畫(BP)書內容要與創造收入正相關
~公司創造收入的能力~;換言之,要有業務
及通路(渠道)創造收入的能耐;公司的創業
初期首重業務及通路(渠道),成長期重視管理,
成熟期重視財務及資本管理能力;
批註:領導者(或團隊)的背景要有關鍵技術
的高度;業務團隊要有營收獲利及談判能力
的寬度;
5.行銷能力與財務結構,對公司階段轉型很重要;
(1).公司的創業初期, 依業績貢獻度給予技术
股(乾股), 讓核心業務幹部同心內部創業，
創占新市場.
(2). 商業計畫(BP)書撰寫需呈現出產業行規
/通路(渠道)/營業毛利的實務內容;
6. 企業文化/品牌/公共關係/團隊忠誠度
~亦是創投業主鑑價該新創公司的要領之一;
7. 創投業主看重市場大小及營銷可行性的邏輯
對否?投資回收機率高否?
批註: 新創公司現金淨流入的能耐,會讓創投業
者當下決定投資多少金額?
8.商業計畫(BP)書的撰寫目的,它可協助領導
者(或團隊)
(1).釐清策略方向及經營型態的可行性與
未來的成長藍圖;
(2).與投資者溝通及資金私募需求;
9.領導者(決策者)的思維會決定商業計畫(BP)
書的走向~
商業計畫(BP)書對公司組織內部的意義:
(1).記錄企業策略經營模式及各階段的經營
目標的作戰計畫;換言之, 經營要有業務獲利
思維;業務比品牌更重要(特別是在製造業);
(2).可作為公司運作規範;
(3).可作為細部描繪公司願景的藍圖;
批註:新創公司或轉型事業的導入期,最需且要有
專業顧問; 商業計畫(BP)書由企業主(決策者)
先寫稿,再與顧問討論修訂為佳!
10.撰寫商業計畫(BP)書的策略思考很重要,
非策略的本身---
(1).公司獲利,策略自然因應而生;
(2). 產業生態憑什麼因你而變?在天時難改
的情境下,策略需邊作邊修,換言之, 商業
計畫(BP)書的內容會變動是正常的,在變動
的市場,以變應變,跟著市場順勢而為;
(3).核心技術能力與資源,要具市場價值
的可變現性;
(4).產品/服務要先想消費者為何非買不可?!
要會設計如何 行銷產品/服務-----
要會作生意啦!作生意要先促發消費者
不自主地消費,比如,客戶買500元的商品,
免200元運費, 他會買的原因是要節省時
間及方便!
小結:
1.商業計畫(BP)書~創投企業主
(老闆投資者)都看邏輯及重點:
前(計畫)後(執行)是否具一致性及可行性!
~創投企業主最在意BP的重點:
(1).如何保證BP被有效落實執行?!
(2).如何有效回收投入的資源或資金
(投報率多少)?!
批注:內外部環境及法令的條件與資源聚足,
才能成功執行BP.
2.商業計畫(BP)書寫成50頁,面向創投企業主
,濃縮重點成15頁簡報;
~最後BP書濃縮精要寫成一頁置放在首頁;
~面向非重要的目標決策者,不需給詳細內容的
BP:因會有同業蒐集。
后注:感謝陳其華首席顧問的傳承分享,Peter
方得有機會內化成長;
(陳其華簡介).
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